Không phải ai cũng muốn mua những gì bạn đang bán.

Để công ty khởi nghiệp của bạn thành công, bạn cần xác định thị trường mục tiêu của mình.

Đây là một trong những bước đầu tiên để khởi chạy một công ty khởi nghiệp.

Nói là như vậy, nhưng việc thực hiện khó khăn hơn rất nhiều.

Nếu bạn không có một đối tượng khách hàng mục tiêu rõ ràng trong tâm trí, chiến dịch marketing của bạn sẽ ngốn một khoản chi phí không hề nhỏ.

Tỷ lệ chuyển đổi thấp và chi phí để có được khách hàng của bạn cũng sẽ vô cùng cao.

Việc bạn làm marketing tới tất cả mọi người hay là bất cứ ai chỉ đơn giản là lãng phí công sức, thời gian và tiền bạc.

Thay vào đó, hãy tập trung chiến lược xây dựng thương hiệu và marketing vào một nhóm người cụ thể thực sự có nhu cầu, mong muốn hoặc quan tâm đến công ty bạn.

Số tiền trong ngân hàng hiển nhiên là một vấn đề quan trọng đối với mọi doanh nghiệp, nhưng đối với các công ty khởi nghiệp, đó thậm chí là cuộc sống của họ.

Nếu chiến dịch marketing không thành công, công ty khởi nghiệp của bạn sẽ bị thất thoát tiền bạc.

Hãy xem các lý do hàng đầu khiến các công ty khởi nghiệp thất bại:

Hãy tập trung vào hai yếu tố hàng đầu.

Lý do #1: 42% các công ty khởi nghiệp thất bại vì không có thị trường đáp ứng nguồn cung của họ. Đó là lý do tại sao việc xác định thị trường của bạn cần phải là một trong những bước đầu tiên.

Nếu bạn phát hiện ra không có thị trường cho những gì công ty khởi nghiệp của bạn cung cấp, tại sao không quay trở lại bàn làm việc và thử một cái gì đó khác trước khi bạn đầu tư quá nhiều thời gian và tiền bạc.

Lý do #2: 29% các công ty khởi nghiệp thất bại vì cạn kiệt vốn đầu tư kinh doanh.

Việc chi tiêu ngân sách marketing vào sai đối tượng mục tiêu có thể khiến công ty của bạn thất bại trong hoạt động kinh doanh.

Với khoản tiền gửi ngân hàng hạn chế, bạn có nguy cơ không thể thu hồi lại được tiền.

Nhưng đừng lo lắng.

Tôi sẽ giải thích những gì bạn cần làm để xác định thị trường mục tiêu. Việc này sẽ giúp cho bạn định vị được công ty và chạm tới thành công.

HÃY BẮT ĐẦU VỚI CÁC GIẢ ĐỊNH RỘNG VÀ TỪ TỪ THU HẸP SỰ TẬP TRUNG CỦA BẠN

Đừng bắt đầu với một lượng khán giả thực sự hẹp ngay lập tức.

Thay vào đó, hãy bắt đầu với các nhóm lớn hơn mà bạn cho là có thể quan tâm đến thương hiệu của bạn.

Từ đây, bạn có thể từ từ bắt đầu đi vào cụ thể hơn.

Hãy bắt đầu với một vài phân đoạn đơn giản và chung chung sau đây:

• Giới tính
• Tuổi tác
• Vị trí

Bạn cũng có thể sử dụng các nhóm lớn này để loại bỏ những đối tượng không thuộc thị trường mục tiêu của bạn.

Ví dụ: chúng ta hãy xem một số sản phẩm từ Công ty râu Texas:

Họ bán những thứ như dầu, cọ, tinh dầu thơm, lược và bất kỳ thứ gì bạn cần cho một bộ râu khỏe mạnh.

Vì vậy, nếu bạn có một công ty khởi nghiệp như thế này, ngay lập tức bạn có thể xếp phụ nữ nằm ngoài đối tượng mục tiêu của bạn.

Đừng hiểu lầm, tôi không nói phụ nữ sẽ không mua những sản phẩm này.

Chắc chắn phụ nữ có thể mua hàng từ thương hiệu này như một món quà cho những người đàn ông trong cuộc sống của họ. Nhưng những điều này không có nghĩa là bạn sẽ biến họ trở thành đối tượng mục tiêu của bạn.

Bạn còn có thể nghĩ gì khác với đối tượng là những người đàn ông đang tìm kiếm sản phẩm cho bộ  râu của mình?

Hãy xét đến tuổi tác của họ.

Có thể giả định một cách an toàn rằng không phải thanh thiếu niên hay quá nhiều người cao tuổi sẽ mua những sản phẩm này.

Kết quả là, bạn sẽ loại bỏ nam giới dưới 20 tuổi và trên 60 tuổi từ đối tượng mục tiêu của bạn.

Bạn có thể giả định điều gì khác về những người có thể quan tâm đến sản phẩm của bạn?

Họ có râu và muốn nuôi râu.

Trong ví dụ chúng tôi vừa mới sử dụng, bạn đã thu hẹp thị trường mục tiêu của mình thành sản phẩm cho nam giới trong độ tuổi từ 20 đến 60 tuổi và có râu.

Khi chúng tôi tiếp tục quá trình này, chúng tôi sẽ thu hẹp đối tượng mục tiêu hơn nữa, nhưng hiện tại, đây là một nơi tuyệt vời để bắt đầu.

PHÂN TÍCH ĐỐI THỦ CẠNH TRANH CỦA BẠN

Rất hiếm khi mọi người tìm ra sản phẩm hoặc dịch vụ chưa từng tồn tại.

Mặc dù ý tưởng khởi nghiệp của bạn có thể hơi độc đáo, nhưng bạn vẫn sẽ chỉ là một phần trong một ngành hiện có.

Những người khác đều đang làm những gì mà bạn đang cố gắng làm.

Bạn phải tìm cách định vị công ty trong ngành mà bạn đang hoạt động

Để làm điều này đúng cách, bạn sẽ cần tiến hành nghiên cứu về các đối thủ cạnh tranh của mình.

Tìm ra những gì họ đang làm tốt và những gì cần cải thiện.

Đối thủ cạnh tranh của bạn đang nhắm mục tiêu đến ai?

Hãy xem quảng cáo của họ, truy cập trang web của họ, tham gia danh sách đăng ký email của họ…

Bạn có thể cố gắng để theo sau một thị trường mục tiêu giống như họ hoặc tập trung vào một nhóm mà đối thủ cạnh tranh của bạn có thể không nhìn tới.

Nhìn vào đồ họa ở trên như một tài liệu tham khảo.

Bạn sẽ tập trung vào một đối tượng thích hợp hay bán sản phẩm cho công chúng?

Thương hiệu của bạn sẽ là những sản phẩm / dịch vụ chất lượng cao với mức giá cao hay bạn đang dự định nhắm đến người tiêu dùng nhạy cảm với các khoản chi tiêu.

Bạn sẽ dễ dàng trả lời câu hỏi này hơn sau khi nghiên cứu về các đối thủ cạnh tranh.

Phân tích sự cạnh tranh của bạn có thể giúp bạn tăng lợi nhuận ngay cả sau dự án khởi nghiệp của bạn được triển khai.

Phân tích cạnh tranh cũng có thể cho bạn thấy hành vi người tiêu dùng trong ngành này:

Lý tưởng nhất là bạn muốn xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng của mình.

Nhưng ý tưởng này có thể khác nhau tuỳ theo sản phẩm, dịch vụ, thương hiệu và lĩnh vực bạn hoạt động.

Bạn cần phải điều chỉnh thị trường mục tiêu của bạn cho phù hợp.

Ví dụ: giả sử công ty khởi nghiệp của bạn bán ô tô hoặc các sản phẩm tương tự.

Một người dùng ngày nay có thể chưa sẵn sàng mua một chiếc xe khác trong một thập kỷ nữa. Trong trường hợp này, vì vậy bạn không thể dựa vào khách hàng trung thành và khách hàng mua lặp lại.

Thay vào đó, bạn sẽ phải tập trung vào chiến lược thu hút khách hàng.

Tìm hiểu cách làm thế nào các đối thủ cạnh tranh của bạn có thể tiếp tục marketing cho các những đối tượng khách hàng khác nhau và xem liệu chiến dịch của họ có thành công hay không.

NÓI CHUYỆN VỚI MỌI NGƯỜI

Trong khi việc đưa ra các giả định và phân tích các đối thủ cạnh tranh là một sự bắt đầu hợp lý, thì những chiến lược  đó sẽ chỉ giúp bạn tiến xa hơn.

Nếu bạn thực sự muốn tập trung vào thị trường mục tiêu lý tưởng cho công ty khởi nghiệp của mình, bạn cần phải làm việc nhiều hơn nữa.

Bạn cần nói chuyện với người tiêu dùng.

Xem giả định của bạn có đúng không.

Tiến hành các cuộc phỏng vấn trực tiếp và sử dụng các nhóm tập trung để kiểm tra các giả định của bạn.

Ví dụ: giả sử thị trường mục tiêu chung của thương hiệu của bạn là phụ nữ trong độ tuổi từ 25 đến 40.

Đó là một tỷ lệ lớn dân số. Bạn sẽ phải tìm ra các cách khác để phân khúc thị trường mục tiêu đó thành các nhóm nhỏ hơn những người thực sự quan tâm đến thương hiệu của bạn.

Dưới đây là cách để bạn phân khúc thị trường mục tiêu của mình:

Các nhóm tập trung và các cuộc phỏng vấn có thể cung cấp cho bạn thêm thông tin về người tiêu dùng tiềm năng.

Các nhóm tập trung của bạn nên có từ 10 đến 12 người tham gia.

Hãy đưa cho những người này các sản phẩm, dịch vụ khác nhau hoặc chiến dịch marketing khác nhau mà startup của bạn đang có kế hoạch sử dụng.

Quan sát cách tiếp nhận của họ với những gì bạn đưa ra.

Tìm hiểu thêm thông tin về những người có phản ứng tích cực.

Nếu bạn chỉ phỏng vấn phụ nữ trong độ tuổi từ 25 đến 40, hãy tìm hiểu xem họ còn có những điểm tương đồng nào khác?

Ví dụ, bạn có thể thấy rằng tất cả những phụ nữ thích sản phẩm của bạn đề đã kết hôn.

Bạn cũng có thể khám phá ra rằng phụ nữ ở một tầng lớp nhất định trong xã hội hoặc có gia đình với tất cả các thành viên đều có thu nhập dễ tiếp nhận thương hiệu của bạn hơn những người khác.

Hãy chắc rằng bạn tìm hiểu được càng nhiều thông tin càng tốt về mọi người trong nhóm mà bạn đã tập trung.

Sử dụng đồ thị phân khúc thị trường ở trên làm tham chiếu.

Yêu cầu tất cả những người tham gia của bạn điền vào một bảng câu hỏi trước khi cuộc phỏng vấn cá nhân hoặc phỏng vấn nhóm bắt đầu.

Nhưng cũng nên nhận ra rằng bạn sẽ không thể tìm thấy mọi thứ bạn cần chỉ sau một phiên hoặc một cuộc phỏng vấn.

Giai đoạn nghiên cứu thị trường này là một quá trình liên tục.

Bạn càng nói chuyện với nhiều người, dữ liệu của bạn càng chính xác hơn.

Kết quả là bạn sẽ dễ dàng xác định được thị trường mục tiêu hơn.

XÂY DỰNG CHÂN DUNG KHÁCH HÀNG

Khi bạn đã hiểu rõ hơn về thị trường mục tiêu của mình, hãy xây dựng chân dung khách hàng để tìm hiểu thêm về hành vi mua sắm của họ.

Cuối cùng, chân dung khách hàng sẽ giúp bạn tiếp thị với những khách hàng này.

Dưới đây là mô tả về chân dung khách hàng:

Hãy tạo ra chân dung khách hàng cụ thể cho công ty của bạn.

Bạn có thể nói ví dụ trên là dành cho doanh nghiệp bán giày.

Nhân vật khách hàng này gặp khó khăn trong việc tìm kiếm đôi giày phù hợp với cô ấy vì cô ấy có đôi chân nhỏ.

Bây giờ, công ty khởi nghiệp của bạn có thể bán giày cho cả nam và nữ.

Nhưng mỗi cá nhân cần sự độc đáo duy nhất.

Thị trường mục tiêu chung của bạn trong phân khúc này có thể là:

• Phụ nữ
• 30 đến 40 tuổi
• $30-45k tiền lương hàng năm
• sống ở phía tây của Hoa Kỳ.

Chân dung khách hàng của bạn phải cụ thể hơn. Chú ý rằng ví dụ đang nói về một người phụ nữ:

• 36 tuổi
• $ 38k tiền lương hàng năm
• Sinh sống ở Los Angeles, CA.

Bạn có thấy sự khác biệt?

Kết quả của các cuộc phỏng vấn và nhóm tập trung có thể giúp bạn tạo những chân dung khách hàng này.

Không phải tất cả khách hàng của bạn đều mua sắm vì cùng một lý do.

Mục đích của việc xây dựng chân dung khách hàng là để tìm ra cách tiếp cận với hành vi mua sắm thuộc về tâm lý, hành vi của người tiêu dùng trong thị trường mục tiêu của bạn.

Nếu bạn xác định rằng một phần lớn thị trường mục tiêu của bạn có một vị trí tương tự hoặc sống trong cùng một miền của đất nước, bạn có thể điều chỉnh các chiến dịch tiếp thị của bạn cho phù hợp.

SỬ DỤNG KHẢO SÁT

Một khi dự án khởi nghiệp của bạn được ra mắt và bạn bắt đầu bán hàng, bạn có thể sử dụng khảo sát khách hàng để tìm hiểu thêm thông tin về đối tượng mục tiêu của mình.

Các khảo sát này có thể giúp cho khách hàng biết bạn quan tâm tới họ nhiều đến mức nào:

Bạn muốn tìm hiểu thêm thông tin về khách hàng của mình để có thể cải thiện trải nghiệm mua sắm của họ.

Nhưng bạn cũng sẽ sử dụng các kết quả khảo sát đó để xác định thị trường của mình.

Tìm hiểu xem họ là ai và họ đang sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ cho mục đích gì.

Thu thập các thông tin liên quan đến họ:

• Nhân khẩu học
• Vị trí địa lý
• Đặc điểm tâm lý
• Xu hướng hành vi

Trước đó tôi đã nói với bạn phải bắt đầu bằng cách đưa ra các giả định về thị trường mục tiêu tiềm năng của bạn.

Nhưng bây giờ bạn có khách hàng thực sự, bạn không có lý do gì để phải giả định nữa.

Bạn đã có những người thực sự bị lôi cuốn bởi công ty khởi nghiệp của bạn. Đây là thị trường mục tiêu mà bạn cần tập trung.

Bây giờ bạn cần phải tìm ra chính xác họ là ai để có thể nhắm vào những người khác trong phân đoạn này.

TẬN DỤNG LỢI THẾ CỦA CÁC PHÂN TÍCH VÀ CÁC TÀI NGUYÊN KHÁC

Tôi sẽ giả định rằng công ty khởi nghiệp của bạn có một trang web.

Nếu không, tôi hy vọng bạn đang trong quá trình xây dựng một ASAP.

Ai đang truy cập trang web của bạn?

Lưu lượng truy cập vào trang web có thể là một chỉ báo tốt về đối tượng mục tiêu của bạn.

Google Analytics có thể cho bạn biết ai đang truy cập trang web của bạn:

Đây là ví dụ về dữ liệu nhân khẩu học bạn có thể nhận được từ các phân tích này.

Lưu lượng truy cập từ mẫu này chủ yếu là nam giới trong độ tuổi từ 18 đến 34.

Google phân tích thêm một bước nữa  và cho ra các thông tin khác như:

• Phiên
• Tỷ lệ thoát
• Số trang mỗi phiên
• Thời lượng phiên trung bình
• Giao dịch những người dùng mới.

Các báo cáo được tạo và được chia thành nhóm theo thông tin nhân khẩu học.

Nó giúp xác định người dùng nào có giá trị nhất trên trang web của bạn.

Đó là cách bạn có thể xác định thị trường mục tiêu của mình.

KẾT LUẬN (SẴN SÀNG THỰC HIỆN NHỮNG THAY ĐỔI)

Như bạn có thể thấy, việc xác định thị trường mục tiêu là một quá trình lâu dài.

Khi bạn bắt đầu lần đầu tiên, bạn sẽ cần đưa ra các giả định chung về khách hàng tiềm năng của mình vì bạn chưa có bất kỳ dữ liệu cụ thể nào.

Từ từ bắt đầu thu hẹp thị trường đó dựa trên thương hiệu, sản phẩm, dịch vụ và ngành của bạn.

Sử dụng các công cụ phân tích đối thủ cạnh tranh để xem các doanh nghiệp khác trong ngành của bạn đang được nhắm mục tiêu tới ai.

Bạn sẽ có cách tiếp cận tương tự? Hay bạn sẽ tập trung vào một phân đoạn khác?

Nói chuyện với mọi người.

Các cuộc phỏng vấn cá nhân và phỏng vấn nhóm là một cách tuyệt vời để giúp bạn thu hẹp thị trường mục tiêu của mình.

Chân dung khách hàng cho phép bạn tập trung vào các khách hàng cụ thể với nhu cầu riêng.

Khi công ty của bạn bắt đầu bán hàng, hãy thử khảo sát khách hàng hiện tại của bạn để tìm hiểu thêm thông tin về họ.

Bạn cũng có thể sử dụng các công cụ phân tích trực tuyến để xem ai đang truy cập trang web của bạn.

Hãy sẵn sàng thực hiện những thay đổi.

Giả định ban đầu của bạn về thị trường mục tiêu có thể là không chính xác.

Nó vẫn ổn.

Miễn là bạn có thể điều chỉnh chiến dịch marketing của mình dựa trên thông tin mới; công ty khởi nghiệp của bạn vẫn sẽ tồn tại và phát triển.